No se trata de que veas tu clínica dental con una visión meramente mercantilista. Pero, tampoco puedes obviar que se trata de una actividad profesional y, como tal, necesita garantizarse unos ingresos para poder sobrevivir. Por eso te interesa conocer las técnicas de marketing más efectivas. Hoy te animo a reflexionar conmigo sobre el papel de la racionalidad y la emocionalidad en el proceso de compra del ser humano. Ciertas conclusiones seguro que te pueden resultar muy útiles.
La inexplicable forma de reaccionar de las personas
Este asunto de la influencia de la racionalidad y la emotividad en las decisiones de compra, tanto de productos como de servicios, tiene mucha más influencia de lo que parece a simple vista. Y, lo que es más interesante, puede dejar sin sentido algunas sofisticadas técnicas de marketing basadas en la persuasión y la argumentación.
Te pongo un ejemplo y seguro que lo entiendes a la primera. Cuántos de nosotros nos dedicamos a buscar una oferta o descuento a la hora de comprar alimentos o artículos básicos y nos sentimos satisfechos si acabamos ahorrando 50 céntimos en uno de estos productos. Mientras que somos capaces de pagar un precio más que desorbitante en un café de ese establecimiento que se ha puesto de moda.
¿Qué mecanismo mental explica esta “incongruencia”? Pues, está claro que no hemos actuado de forma racional, sino que nos dejamos llevar por la emotividad. Esta conclusión no significa que los individuos seamos irracionales, no pensemos en qué invertimos o no maximicemos la utilidad. Lo que sucede es que vivimos el aquí y el ahora, y nos dejamos influir por el contexto a la hora de tomar decisiones, también las de compra.
Decidimos emocionalmente y nos justificamos racionalmente
Según la mayoría de los estudios de marketing que se realizan para analizar este fenómeno de la racionalidad y emocionalidad en los procesos de compra, hasta el 80% de nuestras decisiones son emocionales. Incluso, llegan a esta misma conclusión los análisis hechos por científicos especializados en Neurociencia.
Sí, aunque te sorprenda, la decisión de consumir un servicio o producto se toma en una zona de nuestro cerebro que no está controlada por la razón. Un estudio realizado en la universidad de Harvard, de hecho, concluye que el 95% de las compras son decisiones del subconsciente, es decir, hechas desde la emotividad.
La explicación científica es que la parte emocional y emotiva del cerebro procesa la información mucho más rápidamente que la racional. Sin embargo, cuando se pide una explicación a la persona sobre esa decisión, utiliza argumentos racionales para justificar la acción. Básicamente, porque damos un mayor valor a lo que proviene de la racionalidad frente a la emotividad.
Cómo aplicar la racionalidad y la emotividad con los pacientes de tu clínica dental
Toda esta argumentación me sirve para llevarla al ámbito de lo que a tu realmente te interesa. Es decir, cómo puedes sacar partido a estos dos factores, la emotividad y la racionalidad, para atraer y fidelizar a los pacientes de tu clínica dental, por supuesto siempre aportando el máximo valor y calidad en la atención a los pacientes. Te aseguro que no es complicado y surte efecto.
La clave está en conocer las motivaciones emocionales de tus pacientes, algo que sólo puedes conseguir preguntándoles a ellos. Es importante que te intereses por las sensaciones con las que, por ejemplo, salen después de haberles realizado un tratamiento en tu consulta. Eso sí, intenta que sea de forma inmediata, antes de que hayan pasado por el filtro de su racionalidad.
Con esa información puedes montar tu argumentación racional, incorporando datos y explicaciones que confirmen que, por ejemplo, cuentas con ese servicio o tu clínica dental apuesta por las mismas prioridades. Se trata de incorporar los mecanismo emocionales que motivan a tus pacientes a tu estrategia de marketing, para hacerla más eficaz. También consigues mejorar la calidad del servicio que les prestas.
Espero que no te haya resultado confuso este tema, porque escapa de los mensajes habituales en los que inciden los expertos en técnicas de marketing. Cuenta conmigo para profundizar en estos temas y otras inquietudes que te surjan, porque orientarte para darle un valor añadido a tu clínica dental es el objetivo que me llevó a crear mi consultoría.
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